ТРЕНИНГ
"ПЯТИЭТАПНАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ"
Цель: - познакомить с пятиэтапной системой продаж (для тех, кто знаком – возобновить знания);
- сформировать четкую структуру процесса продаж;
- проработать основные нюансы, возникающие на каждом из этапов;
- разработать основные речевые модули для дальнейшего внедрения в практику продаж;
- актуализировать значимость клиентцентрированного подхода в процессе продаж.
План
Основной мотив тренинга:
«Раньше в каждом человеке мы видели покупателя,
теперь в каждом покупателе мы видим человека»
1. Установление контакта
«У вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление»
- Как понравиться покупателю – значение невербального поведения продавца для установления подсознательного доверия с покупателем.
- Особенности установления контакта. Копилка приемов и правильных фраз: альтернативные вопросы, кэп - очевидность, метод зацепки, метод светской беседы, юмор и комплименты.
- Отработка покупательского сопротивления «я сам/пока что просто смотрю/ничего не надо, просто зашла/цены изучаю/зашел погреться» и прочее. Аварийная фраза.
- Одновременное установление контакта с несколькими покупателями. Волшебная фраза для ожидающих покупателей. Когда нужно и когда нельзя извиняться перед покупателями.
2. Выяснение потребностей
«Лучше день потерять, потом за полчаса долететь»
- Вопросы – основной метод выяснения потребностей.
- Первый базовый вопрос, который облегчает работу продавца.
- Схемы выяснения потребностей покупателя.
- Алгоритм работы с покупателями, которые «не знают, чего хотят/еще пока не определились/просят показать все, что есть».
- Метод сэндвича как основной метод консультации, помогающий держать продавцу ведущую роль.
3.Презентация товара
«Не продавайте мне бифштекс, продайте мне его журчание на сковородке»
- Язык пользы – основная техника презентации товара.
- Продающая профессиональная речь продавца: особенности употребления уменьшительно-ласкательных суффиксов, негативно окрашенных слов, частиц «не», «профессиональной матерщины».
- Создание продающих презентаций.
- Грамотное предложение альтернативы.
- Покупатель просит посоветовать – как грамотно это сделать. Речевая формула совета.
4.Работа с возражениями
«Настоящие продажи начинаются тогда, когда начинаются возражения»
- Психологические основы работы с возражениями.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Правило тотального «Да».
- Разбор конкретных возражений (цена, «а у вас нет точно такого же, но с перламутровыми пуговицами», «мне надо подумать/посоветоваться», «долго ждать, хочу сейчас», «это не то, что я искал» и т.д.)
5. Завершение продажи
«Покупатели не покупают, потому что продавцы не предлагают им это сделать»
- Закон волны принятия решения.
- Как подтолкнуть покупателя к покупке: приемы завершения продажи.
- Способы дожима для особо несговорчивых покупателей.
- Допродажи.
Продолжительность тренинга: 10 астрономических часов (по 5 часов в день).
Стоимость обучения: 1 акдемический час в группе до 6 человек 100,00 р.
Программа обучения обуждается с нашим бизнес-тренером. (нужное количество часов)
Цена: 100,00 руб.
